Fundament & Strategie

2.0 Marktanalyse en Klantsegmentatie

2.1 Een markt in beweging

De arbeidsmarkt verandert sneller dan ooit. Werkgevers worden geconfronteerd met toenemende wet- en regelgeving, personeelstekorten, vergrijzing, stijgende loonkosten, veranderende arbeidsrelaties en een groeiende behoefte aan specialistische kennis.
Tegelijkertijd zien we dat veel organisaties niet beschikken over een eigen HR-afdeling of gespecialiseerde kennis op het gebied van salarisadministratie, arbeidsrecht, personeelsbeleid of werkgeverschap.
Hierdoor ontstaat een groeiende behoefte aan ondersteuning. Waar organisaties vroeger voornamelijk op zoek waren naar een salarisadministrateur of payrollorganisatie, zoeken zij tegenwoordig steeds vaker een partner die meedenkt over werkgeverschap, personeelsbeleid, HR-processen en organisatieontwikkeling.
Deze ontwikkeling biedt kansen voor de dienstverlening van PolderLoon.

2.2 De veranderende behoefte van werkgevers

De behoefte van werkgevers verschilt sterk per organisatie. Een ondernemer met drie medewerkers heeft andere uitdagingen dan een organisatie met vijftig medewerkers. Naarmate organisaties groeien, nemen ook de personeelsvraagstukken toe. Waar kleinere organisaties vaak behoefte hebben aan ontzorging en praktische ondersteuning, ontstaat bij grotere organisaties steeds meer behoefte aan structuur, beleid, ondersteuning van leidinggevenden en strategische HR-kennis.
Om die reden onderscheiden wij binnen PolderLoon drie hoofdprofielen.

2.3 Klantprofiel 1 – De Doorgroeier

Organisatieomvang 1 tot 5 medewerkers
Kenmerken
Deze ondernemers bevinden zich vaak in een groeifase.
Zij hebben hun eerste medewerkers aangenomen en merken dat personeelszaken steeds meer tijd gaan kosten.
Vaak worden personeelszaken nog uitgevoerd door de ondernemer zelf of door een administratiekantoor.
Veel voorkomende uitdagingen
Gebrek aan tijd.
Onvoldoende kennis van wet- en regelgeving. Onzekerheid over contracten.
Eerste ervaringen met ziekteverzuim.
Toenemende administratieve lasten.
Belangrijkste behoefte
Rust, zekerheid en ontzorging.
Kansrijke dienstverlening
Payroll, Salarisadministratie, HR Support & Advies.
Commercieel signaal
"Ik ben meer tijd kwijt aan personeel dan aan ondernemen."

2.4 Klantprofiel 2 – De Groeiende Organisatie

Organisatieomvang 5 tot 25 medewerkers
Kenmerken
Deze organisaties hebben vaak een duidelijke groeistrategie en beschikken over meerdere medewerkers, afdelingen of leidinggevenden. De ondernemer blijft veelal eindverantwoordelijk voor personeelszaken, maar merkt dat de complexiteit toeneemt.
Veel voorkomende uitdagingen
Verzuim.
Contractbeheer.
Personeelsadministratie.
Leidinggeven.
Arbeidsvoorwaarden.
Personeelsgroei.
Belangrijkste behoefte
Grip op werkgeverschap.
Kansrijke dienstverlening
Payroll, Salarisadministratie, HR Support & Advies
Commercieel signaal
"We groeien hard, maar onze personeelsorganisatie groeit niet mee."

2.5 Klantprofiel 3 – De Professionaliserende Organisatie

Organisatieomvang 25 tot 100+ medewerkers
Kenmerken
Deze organisaties hebben vaak meerdere leidinggevenden, verschillende afdelingen en
een toenemende behoefte aan structuur, beleid en ondersteuning.
Vaak ontstaat een situatie waarin personeelszaken niet langer "erbij" kunnen worden gedaan.
Veel voorkomende uitdagingen
Gebrek aan HR-capaciteit.
Toenemend verzuim.
Inconsistent personeelsbeleid.
Leidinggevenden ondersteunen.
Functiestructuren.
Arbeidsvoorwaardenbeleid.
Organisatieontwikkeling.
Belangrijkste behoefte
Professionalisering van werkgeverschap.
Kansrijke dienstverlening
Salarisadministratie, HR Support & Advies, HR Consultancy
Commercieel signaal
"Wij hebben personeel, maar missen de structuur om het goed te organiseren."

2.6 Sectoren en marktfocus

PolderLoon ondersteunt organisaties in uiteenlopende sectoren.

Voor Payroll zien wij traditioneel sterke kansen binnen:
Bouw
Infra
Groenvoorziening
Techniek
Logistiek
Productie
Agrarische sector

Binnen Salarisadministratie, HR Support & Advies en HR Consultancy is de doelgroep aanzienlijk breder.
Hier richten wij ons op organisaties die behoefte hebben aan ondersteuning op het gebied van werkgeverschap, ongeacht sector of branche.
De kwaliteit van het werkgeverschap vormt hierbij een belangrijkere indicator dan de sector waarin een organisatie actief is.

2.7 Koppeling tussen klantprofiel en dienstverlening

Dienstverlening Doorgroeier Groeiende organisatie Professionaliserende organisatie
Payroll Zeer kansrijk Kansrijk Situatieafhankelijk
Salarisadministratie Kansrijk Zeer kansrijk Zeer kansrijk
HR Support & Advies Beperkt Kansrijk Zeer kansrijk
HR Consultancy Zelden Beperkt Zeer kansrijk

Deze matrix helpt accountmanagers om snel te herkennen welke dienstverlening het beste aansluit bij de situatie van de opdrachtgever.

2.8 Wat ondernemers werkelijk kopen

Ondernemers kopen zelden payroll, salarisadministratie of HR-dienstverlening als doel op zich.
In de praktijk kopen zij:
Rust
Zekerheid
Grip
Tijdswinst
Specialistische kennis
Ondersteuning
Continuïteit

Daarom voeren wij gesprekken niet vanuit onze dienstverlening, maar vanuit de uitdagingen van de opdrachtgever.
Wij praten niet over payroll.
Wij praten over werkgeverschap.

Wij praten niet over salarisadministratie
Wij praten over zekerheid.

Wij praten niet over HR.
Wij praten over grip op personeel en organisatie.

2.9 Samenvatting

De arbeidsmarkt vraagt om steeds meer kennis, structuur en ondersteuning.
PolderLoon ondersteunt organisaties vanuit vier samenhangende pijlers:
Payroll
Salarisadministratie
HR Support & Advies
HR Consultancy
Door organisaties te segmenteren op basis van hun ontwikkelfase ontstaat een duidelijk beeld van hun uitdagingen, behoeften en kansen.
De rol van de accountmanager is daarbij niet om een dienst te verkopen, maar om te herkennen waar een organisatie zich bevindt en welke ondersteuning nodig is om de volgende stap te zetten.